Negociación banca-empresa

Concepto

La negociación banca-empresa es el proceso de gestiones realizadas entre una entidad bancaria y una empresa fruto de su relación, que tienen por objeto conseguir un resultado positivo para ambas.

Desde el punto de vista empresarial, la negociación con las entidades bancarias debe ser planificada de antemano, en función de cuál sea su dimensión, del volumen de negocio con la entidad bancaria y de las garantías que puedan aportarse. En general, a mayor tamaño, mayor volumen de operaciones y más garantías, mejores condiciones se podrán pactar.

Fases de la negociación

El proceso negociador entre empresa y banco para lograr su buen fin, suele caracterizarse por respetar una serie de pautas de comportamiento similares a las siguientes:

La empresa da a conocer al banco sus necesidades financieras con antelación

Por regla general, el banco valora de forma negativa la excesiva prisa al solicitar una financiación, lo que puede transmitir sensación de falta de planificación y mala gestión financiera en la empresa, llegando incluso a debilitar la posición negociadora de esta. La entidad financiera necesita cierto tiempo para analizar y asimilar la información que recopile sobre la actividad de la empresa, sobre todo ante las solicitudes de financiación más significativas.

Se identifican claramente los interlocutores válidos de ambas partes

Tanto empresa como entidad bancaria han de identificar, en la otra parte, a la persona con la que deberán tratar y que habrá de solucionar los problemas futuros que puedan surgir en la negociación, comprobando, en ambos casos, si dicha persona tiene poder suficiente para tomar decisiones en uno u otro sentido, o ha de consultar con instancias superiores. El fomento de las relaciones entre interlocutores puede integrar a cada parte en la filosofía y objetivos de la otra, mejorando el proceso negociador. En este sentido, algunas entidades financieras, buscando evitar una excesiva implicación de sus gestores con los clientes, siguen la política de rotar sus puestos cada cierto tiempo, algo que, por lo general, no conviene a las empresas, ya que se pierde conocimiento mutuo y experiencia en el trato.

La empresa resalta sus puntos fuertes y gestiona sus puntos débiles

El banco debe conocer cuáles son los valores en los que la empresa posee una ventaja competitiva, cuáles son sus logros principales, tales como una trayectoria histórica consolidada, una posición ventajosa en el mercado, la rentabilidad de su negocio, la calidad de su producto, etcétera. En un sentido análogo, la compañía debe arbitrar planes de mejora sobre sus puntos débiles que comunicará a la entidad financiera, siendo fundamental el tratamiento otorgado a la información desfavorable que, en su caso, pueda existir sobre la empresa, la cual deberá ser asumida, razonada y, si está resuelta, justificada con la documentación que así lo acredite.

La empresa transmite la sensación de conocer y controlar su propio negocio

La compañía debe tratar de dominar tanto la información interna, que emana de su seno, como la referente al sector en el que compite, con la aportación de datos sobre su composición, coyuntura económica, prácticas de pago habituales o márgenes de productos y servicios que son comercializados.

Empresa y banco presentan información transparente y verídica

La información que fluya entre las partes ha de ser transparente y verídica. En el caso de la empresa, deberá responder a su realidad económica y financiera, y ser coherente a lo largo del tiempo. La entidad financiera estudiará a fondo los datos presentados, y si observa discrepancias importantes en los mismos o con otras fuentes consultadas, puede llegar a modificar el sesgo final de alguna operación crediticia planteada. Con respecto a la entidad de crédito, la información que haga llegar a su cliente de las ofertas y productos debe ser clara y responder, en su caso, a los pactos alcanzados previamente, siendo muy importante comunicar las condiciones de los productos contratados, sin que la empresa encuentre “sorpresas” desagradables al leer la letra pequeña de los contratos o al recibir las posteriores liquidaciones bancarias.

La empresa no fuerza las condiciones

Los bancos tienen unos límites en las condiciones que pueden ofrecer, los cuales no han de ser iguales para todos ellos, ni en todos los momentos de la relación bilateral que los vincula a las empresas. Estas han de procurar conseguir siempre el mejor precio, pero una vez que se observa que la entidad bancaria no está dispuesta a superar un límite, no parece razonable forzar la situación. En función de cuales sean las circunstancias del mercado financiero, la experiencia y el conocimiento mutuo suelen facilitar que el banco acceda a mejorar precios, sobre todo en la medida que compruebe la aportación del negocio de la empresa a sus resultados.

La empresa utiliza los fondos solicitados para el destino previsto

Un elemento muy vigilado por la banca es la utilización correcta de los fondos prestados a la empresa para el destino previsto, ante el riesgo de no recuperarlos por una mala utilización de los mismos. Por ejemplo, una empresa con dificultades para acceder a cierto tipo de financiación (de largo plazo), puede utilizar los fondos destinados a financiar desfases de tesorería de corto plazo, como puede ser una cuenta de crédito con vencimiento anual, a financiar inversiones a largo, con la idea de ir renovando el crédito de año en año. En esta situación de desequilibrio financiero, puede que, llegados los distintos vencimientos anuales, la empresa no haya sido capaz de generar recursos suficientes para afrontar los reembolsos del crédito.

La negociación bancaria puede plantearse sobre productos individualizados o sobre lo que se conoce como “paquete” bancario, es decir, el conjunto de productos y servicios que la empresa va a demandar de la entidad bancaria. En el proceso de negociación del paquete bancario, es habitual incluir las denominadas “compensaciones” que la empresa pueda ofrecer, de modo que el banco aprecie las ventajas de la operación de una forma global y ofrezca mejores condiciones. Entre dichas compensaciones de la empresa al banco se pueden incluir, desde las cesiones de impuestos o seguros sociales, pasando por el posible negocio de comercio exterior, hasta la apertura de cuentas personales en la propia entidad por parte de directivos, administradores y trabajadores de la empresa. El paquete bancario se puede negociar, en su caso, al principio de la relación o cuando esta se halle más consolidada, siendo habitual que la relación entre empresa y banco comience con pequeñas operaciones que permiten conocer la forma de actuar de ambas partes, para, a partir de ahí, ir ampliando hasta llegar a negociar el conjunto de productos y servicios. Por otro lado, para acceder a la financiación bancaria de largo plazo, la más difícil de conseguir, normalmente el banco exigirá un conocimiento profundo de la empresa que, a veces, solo se adquiere con el paso del tiempo y la realización de un número determinado de operaciones.

El proceso negociador dará por resultado unos pactos más o menos formales, que, en ocasiones, sobre todo cuando ya existe cierta experiencia previa entre las partes, serán de tipo verbal, en los que la empresa se comprometerá a ceder parte de su negocio a la entidad bancaria, y esta, a cambio, le ofrecerá unas condiciones económicas, unas prestaciones de servicios y unos límites de riesgo determinados.