Modelo 3C

Concepto

El modelo 3C fue desarrollado por el especialista japonés en estrategia de empresa Kenichi Ohmae y se basa en la idea de que cualquier estrategia exitosa, que diseñe una organización, debe fundamentarse en tres actores principales:

• 1. La empresa en sí misma.
• 2. El cliente.
• 3. La competencia.

Solamente integrando los tres elementos en un triángulo estratégico se puede conseguir, según Ohmae, la ventaja competitiva sostenible. Este triángulo es el modelo 3C.

Estrategia basada en la empresa

Aquí la empresa debe analizar y potenciar las áreas funcionales que considera críticas para lograr el éxito en su industria. Las áreas que tiene que analizar con especial cuidado son:

• — Seleccionar las áreas de mejora: la empresa no tiene porqué liderar cada proceso de la cadena de valor para poder superar a sus competidores; debe sin embargo centrarse en una o en unas pocas áreas de mejora que considere especialmente importantes y valoradas por el cliente en la búsqueda de la ventaja competitiva y, a partir de ellas, y de una manera natural, el resto de áreas secundarias se irán mejorando.
• — Make or buy: la capacidad de evaluar correctamente qué externalizar y qué mantener dentro de la organización es crítica a la hora de lograr la ventaja competitiva sostenible; conseguir la máxima eficiencia y flexibilidad sin renunciar a la calidad y a la eficiencia debe ser el objetivo de las decisiones en este área.
• — Rentabilidad: incrementar la rentabilidad es prioritario y se puede lograr atendiendo al control de costes, la selección de clientes y líneas de productos rentables, buscando sinergias...

Estrategia basada en el cliente

En opinión de Ohmae, los clientes son la base de cualquier estrategia, y la primera preocupación de la empresa sería cuidarlos, por delante de accionistas, proveedores o terceros implicados en el proceso estratégico. Las empresas que, de manera auténtica, interiorizan una genuina preocupación por el cliente en el largo plazo son las que más valor proporcionan a sus accionistas.

La empresa deberá hacer un esfuerzo importante en la segmentación de clientes, de modo que, en todo momento, sepa las necesidades precisas de cada segmento que atiende, necesidades que van variando y que la empresa debe ir actualizando.

Estrategia basada en la competencia

La empresa debe analizar constantemente qué hace la competencia en cada área (compras, diseño, investigación y desarrollo, producción...) e ir superándola en cada uno de los procesos, especialmente en aquellos que priorice a la hora de evaluar el valor aportado al cliente. Ohmae propone alguna técnica para conseguir esto:

• — El poder de una imagen: cuando los productos son muy difíciles de diferenciar, la imagen que transmite la empresa, el proceso de comunicación de la misma, se vuelve trascendental. Sony y Honda serían ejemplos de empresas excelentes en este sentido.
• — Mejora en la estructura de costes: cuando la demanda baja, el tener unos costes fijos muy bajos en relación a los variables se convierte en una ventaja competitiva esencial, que confiere a la organización una gran flexibilidad.
• — Técnica de peso mosca: invertir grandes cantidades en I+D o en acciones comerciales solo está al alcance de los más grandes; el ser capaz de adaptarse a un tamaño reducido de mercado requiere un esfuerzo estratégico consciente de que, sin duda, compensa a aquellas empresas que no están entre los “grandes jugadores”.
• — Hito-kane-mono: frase habitual entre los gerentes japoneses, que podría traducirse como gente-dinero-infraestructura; equilibrar esos tres recursos es esencial en cualquier proceso estratégico.