Concepto
El crédito de los proveedores viene determinado por los plazos concedidos para realizar los pagos por parte de los proveedores, permitiendo a la empresa deudora disponer del importe de la venta durante un período de tiempo adicional. Así, las operaciones de las empresas con sus proveedores y clientes no suelen realizarse al contado, sino que se conceden una serie de facilidades de pago que se materializan en un plazo para poder realizarlo. Durante este período de tiempo la empresa compradora dispone del importe de la operación, por lo que puede considerarse como un crédito concedido por los proveedores a la empresa.
Existen varias formas para realizar una transacción comercial según la forma de pago del cliente:
- — Pago por anticipado. Se utiliza en aquellas operaciones en las que se siguen las especificaciones del cliente, como en el caso de productos por encargo.
- — Pagos a cuenta. Se trata de realizar porcentajes del pago a medida que finalizan determinadas fases del trabajo (por ejemplo 50 % al hacer el proyecto y el resto al finalizar el trabajo).
- — El crédito comercial. Consiste en ofrecer un plazo de pago al cliente después de que este reciba el producto.
Entre las citadas fórmulas el crédito comercial es práctica habitual en la empresa.
Etapas del crédito de proveedores
La gestión del crédito de proveedores incluye cuatro etapas que finalizan con la concesión o no del crédito y, en caso de concesión, con la determinación de las condiciones e instrumentos utilizados en su formalización. Estas cuatro etapas, siguiendo a Richard Brealey y Stewart Myers, son:
- — Análisis de los deudores.
- — Determinación de las condiciones del crédito.
- — La instrumentación del crédito comercial.
- — La decisión final.
Análisis de los deudores
Es el proceso para determinar la fiabilidad de los clientes a los que se estudia la concesión del crédito. El objetivo es determinar la probabilidad de insolvencia de cada cliente, estableciendo el techo al que puede llegar el préstamo. Los parámetros en los que se basa esta solvencia son:
- — La estática, formada por el patrimonio neto del cliente.
- — La dinámica, fundamentada en sus hábitos y ética comercial.
Entre los sistemas aplicables para determinar los mencionados parámetros pueden señalarse:
- — Consulta a una agencia especializada en informes de crédito (como Dun & Bradstreet), o a los libros de referencia publicados periódicamente por estas entidades.
- — Investigación a través de las instituciones de crédito.
- — Clasificación de las obligaciones según las empresas dedicadas a esta labor (por ejemplo Moody´s o Standard and Poor).
- — El cálculo de ratios financieros basados en la información contable.
- — Clasificación de créditos mediante puntuaciones. En este caso se utilizan sistemas mecánicos de puntuación basados en cuestionarios (es un método similar al empleado en los préstamos bancarios, incluyendo preguntas sobre ingresos, propiedades, familia, etc).
Determinación de las condiciones del crédito
Son las condiciones de venta que van a aplicarse a cada uno de los clientes. Los aspectos más destacados en este apartado son:
- — El plazo del crédito.
- — Los descuentos concedidos.
- — Los recargos por retraso en el pago.
Cada uno de estos elementos tiene un doble componente: el comercial y el financiero. Desde el punto de vista comercial, la empresa debe tratar de conservar a sus clientes, mediante la concesión de amplios plazos de pago y grandes descuentos. Sin embargo, tanto unos como otros, tienen un componente financiero que supone un coste considerable para la empresa (coste del crédito de proveedores).
a) El plazo del crédito
Consiste en determinar el tiempo que se concede al proveedor para realizar el pago. Los períodos de aplazamiento más habituales son los de 30, 60 y 90 días. La concesión de un período para realizar el pago por parte del proveedor supone un coste para este y, a su vez una fuente financiera para la empresa deudora. Por tanto, el coste del proveedor de conceder un plazo coincide con el coste para la empresa de no utilizar dicho plazo, haciendo efectiva la deuda antes de su vencimiento. Suponiendo que se utiliza el año comercial de 360 días y que, al tratarse habitualmente de períodos inferiores al año, se utiliza el descuento simple, se obtiene de la siguiente expresión:
Kra=k (N/360)
Siendo:
Kra: Coste de proveedores, en porcentaje, o coste de rechazar el aplazamiento para la empresa deudora.
N: Días de aplazamiento.
k: Tipo de interés, en porcentaje, que la empresa puede conseguir por sus fondos a corto plazo.
El valor de no utilizar el plazo de pago de (C) u.m. durante (N) días, también puede expresarse en unidades monetarias. Para ello, hay que multiplicar el coste porcentual calculado anteriormente (Kra) por el importe de las compras:
CRA = C Kra =C k (N/360)
Siendo:
CRA: Coste de rechazar el aplazamiento para la empresa deudora en u.m.
C: Valor de la compra en u.m.
b) Los descuentos concedidos
Las empresas suelen ofrecer descuentos a sus clientes, ya sea por el volumen de compras o por pronto pago. El último, supone una reducción de un porcentaje (d) por realizar el pago al contado o antes de un plazo dado (M). El comprador tiene la opción de pagar el valor íntegro de la operación (C) antes del plazo (N), o abonar una cantidad inferior (C-D) antes del período (M). En este caso, la empresa compradora debe valorar si le conviene hacer efectivo el pago de su deuda de forma anticipada, accediendo a un descuento, o si es más interesante agotar el plazo de pago concedido. Lo que se calcula es el coste para la empresa compradora de no hacer uso del descuento que le concede su proveedor. La expresión, en porcentaje, del citado coste se obtiene despejando el tipo de descuento que iguala la cantidad pagada con descuento en “M” con la pagada sin descuento en “N”.
Despejando Krd se obtiene:
Siendo:
Krd: Coste, en porcentaje, para la empresa compradora de no hacer uso del descuento que le concede su proveedor.
M: Plazo de descuento por pronto pago. Es el número de días en los que debe realizarse el pago para recibir el descuento.
d: Porcentaje descontado si paga antes de M días.
D: Descuento concedido por pronto pago si realiza el pago antes de (M) días (D=Cxd).
C: Importe total de la compra sin descuento.
N: Plazo concedido para realizar el pago.
También puede calcularse el coste para la empresa de no utilizar el descuento por pronto pago en u.m. (CRD). En este caso, los beneficios y pérdidas para la empresa son:
- — Beneficio: el valor que obtiene la empresa al disponer del valor de la venta, reducido en (D) u.m. durante (N - M) días ((C-D) k (N-M/360)).
- — Pérdida: El descuento concedido (D) que no es utilizado.
Así, el coste analizado es:
CRD = D - ((C-D) k (N-M/360))
Cuando el valor de (CRD) es positivo, a la empresa le conviene aceptar el descuento por pronto pago concedido por sus proveedores, mientras que ocurre lo contrario cuando tiene un valor negativo.
c) Recargos por retraso en el pago a proveedores
En caso de que los clientes superen el período del crédito comercial sin hacer efectivo el pago de su deuda, los proveedores pueden establecer un recargo adicional. En este caso la empresa puede plantearse si le conviene o no retrasarse en el pago a los proveedores aún a cambio de tener que hacer frente a un recargo. Para determinar el coste de este retraso en el pago hay que determinar el tipo de descuento que iguala el valor pagado sin retraso en “N” con el importe con recargo abonado posteriormente en “R”. En este caso lo que antes era un coste para la empresa se convierte en un ingreso y viceversa:
Despejando Krp se obtiene:
Siendo:
Krp: El coste, en porcentaje, derivado del retraso en el pago a los proveedores aplicando recargo por la demora.
L: Retraso en el pago al proveedor en días.
r: Porcentaje que se aplica al importe de la compra como recargo por pagar después de N.
R: Recargo por pagar en “L” días en lugar de en “N” días (R=C x r).
C: Importe de la compra sin recargo.
N: Plazo para pagar sin recargo.
Este coste también puede calcularse en unidades monetarias (CRP). Para ello se tienen en cuenta los beneficios y las pérdidas que se producen por el mismo:
- — Beneficio: el interés por poder disponer de (C) u.m. durante (L-N) días.
((C k (L-N/360)).
- — Pérdida: el mayor valor que hay que hacer efectivo al proveedor al aplicar el recargo (R).
Así, el coste de pagar con retraso es:
CRP = (C k (L-N/360)) - (R)
Si el valor de (CRP) es positivo la empresa tiene un aliciente para retrasar sus pagos. Sin embargo, este coste no debe analizarse sin considerar las implicaciones que puede tener en las relaciones futuras entre empresa y proveedor.
Ejemplo:
Una empresa realiza una operación con un proveedor habitual por importe de 20.000 euros. Las condiciones de la operación son:
- — El plazo de pago es de 90 días.
- — Si paga antes de 30 días el proveedor concede un descuento del 2 %.
- — En caso de retrasarse en el pago, el proveedor cobra un recargo de 2 %.
Teniendo en cuenta que la empresa puede obtener a corto plazo una rentabilidad del 3 %, determinar el coste de las distintas alternativas comerciales.
Teniendo en cuenta el plazo de 90 días para pagar sin recargo, el coste de no utilizar esta alternativa se determina en función de la rentabilidad que puede obtener la empresa (3 %) ajustada al citado plazo:
- — En porcentaje: Kra = 0,03 (90/360) = 0,75 %.
- — En euros: CRA = 20.000 x 0,0075 = 150 euros.
Si se considera el descuento del 2 % por pagar antes de 60 días el coste de no utilizar el mismo es:
Como el valor es positivo, a la empresa le conviene aceptar el descuento por pronto pago concedido por su proveedor.
La última alternativa se refiere a no pagar en los 90 días de plazo, haciendo frente al recargo. Suponiendo que la empresa se retrasa 10 días más, el coste de retrasarse en el pago se calcula de la siguiente forma:
Por tanto, retrasarse en el pago supone mayores pérdidas que el beneficio de disponer de la cuantía señalada durante 10 días más, por lo que a la empresa no le interesa pagar más tarde.
La instrumentación del crédito comercial
Son los diferentes tipos de contrato utilizados para materializar el crédito. Entre estos contratos hay que destacar:
a) La cuenta comercial
Se utiliza para clientes a los que se hacen varias ventas. Lleva implícito un único contrato, limitándose a realizar una anotación contable tras la firma del recibo por el comprador.
b) El pagaré
Es un título en el que el comprador reconoce un compromiso de pago con el vendedor. Tiene dos ventajas sobre la cuenta comercial para el vendedor; la primera es que si se realiza al portador, puede venderse, y la segunda es su mayor peso para procesos judiciales, en caso de impago.
c) La letra de cambio
Es un título en el que se incorpora una orden de pago del vendedor (librador) para que el comprador (librado), después de su aceptación, pague una suma de dinero a un tercero (tenedor). Las principales diferencias con el pagaré son:
- — En la letra aparece una tercera persona, el tenedor, que inicialmente suele ser un banco.
- — La letra incorpora una orden de pago y no solo un compromiso.
- — En el pagaré no es necesaria la aceptación de la deuda.
d) El crédito documentado irrevocable
Es muy utilizada en operaciones de importación-exportación. Consiste en una orden del importador a su banco (banco emisor) para que financie al exportador en su país, en el momento en el que este último entregue los documentos de exportación al banco emisor.
La decisión final
Una vez calculada la probabilidad de insolvencia del cliente, las condiciones de pago y su instrumentación, hay que tomar la decisión definitiva sobre la concesión o no del crédito. Para ello, es necesario valorar el beneficio esperado, las pérdidas en caso de impago y la probabilidad de que el cliente abone su deuda.
Las alternativas a tener en cuenta son: conceder el crédito o no concederlo. Suponiendo una probabilidad que el cliente pague (p), y una probabilidad de insolvencia (1-p), la ganancia neta es el valor actualizado del beneficio esperado (BE). Este se calcula como la diferencia entre ingresos (I) y gastos (G) de cada alternativa multiplicadas por sus respectivas probabilidades.
BE = (I-G)·p +(-G)·(1-p).
Solo si BE es positivo a la empresa le interesará conceder el crédito a su cliente.
El mencionado análisis también permite determinar la probabilidad de solvencia mínima (p*) que la empresa puede aceptar para conceder el crédito. Para ello, se iguala el beneficio esperado (BE) a cero, se sustituye (p*) por (p) y se despeja (p*).
BE = p*·(I-G)-(1-p*)·G = 0.
De esta manera se obtiene como probabilidad de solvencia mínima:
p*= G/I.
La empresa concede el préstamo siempre que la probabilidad de que el cliente pague supere el valor de p* (p>p*).
Por otra parte, hay que tener en cuenta que a la hora de decidir la concesión de un crédito a un cliente, también hay que considerar la posibilidad de que realice más pedidos en el futuro. Al considerar esta opción, el análisis realizado anteriormente debe incluir los valores y probabilidades de impago en sucesivos períodos.
Ejemplo:
Una empresa se plantea si conceder un crédito a un nuevo cliente. Los ingresos de la operación ascienden a 1.500 euros y los gastos a 1.100 euros (ambos en valores actualizados). La empresa estima que la probabilidad de que el cliente pague es del 70 %, planteándose si debe o no conceder el crédito y cual es la probabilidad de solvencia mínima que la empresa puede aceptar para conceder el crédito en esta operación.
En caso de que el cliente pague, el beneficio de la operación es de 400 euros (1.500 - 1.100). Si no paga las pérdidas ascenderán a 1.100 euros.
El beneficio se calcula restando beneficio y pérdida multiplicandos, cada uno, por su probabilidad:
BE = (I-G)·p +(-G)·(1-p) = (1.500 - 1.100) 0,8 - (1.100) 0,2 = -50 €
Por tanto, al proveedor no le interesa conceder el crédito.
En cuanto a la probabilidad de solvencia mínima aceptable se obtiene de la siguiente forma:
p*= G/I = 1.100 /1.500 = 0,7333 = 73,33 %.
